RSS

กลยุทธ์ ธุรกิจเคลื่อนที่

10 มิ.ย.

ดร.พงศ์ศรันย์  พลศรีเลิศ

phongzahrun@gmail.com

เมื่อวันจันทร์ที่ 10 มิถุนายน 2556 ผมได้ให้สัมภาษณ์รายการวิทยุ SMART SMEs คลื่นวิทยุครอบครัวข่าว FM 106 Mhz มีคุณปุ๊ก สมาพร ชูกิจ เป็นผู้ดำเนินรายการ ประเด็นสำคัญของ Theme ประจำสัปดาห์ก็คือ ธุรกิจรถเข็น หรือ ธุรกิจเคลื่อนที่ เช่น รถเข็นขายสินค้าเข้าไปตามตรอก ซอกซอย ผมเลยนำมาถ่ายทอดเป็นบทความให้ได้อ่านกันครับ

ถาม อาจารย์คะ สัปดาห์นี้เราพูดกันถึงธุรกิจรถเข็น ธุรกิจที่สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ทุกตรอกซอกซอย ไม่ว่าจะเป็น ตรอกเล็กๆ ขนาดแค่คนเดินสวนกัน รถเข็นก็ยังเข้าไปถึงหน้าบ้านลูกค้าได้อย่างสบายๆ อาจารย์มองภาพรวมของธุรกิจรถเข็น เป็นอย่างไรบ้างคะ

ตอบ ถ้าย้อนกลับไปในวัยเด็ก สัก 40 กว่าปีก่อน ผมจะคิดถึงรถเข็นขายไอติมแท่ง รถเข็นผลไม้ รถเข็นขนมไทยโบราณ รถเข็นบะหมี่เกี๊ยว รถเข็นส้มตำ ไก่ย่าง ที่ผมจะเป็นลูกค้าประจำ เพราะสมัยก่อน ยังไม่มีร้านสะดวกซื้อแบบทุกวันนี้ จะมีก็ร้านขายของชำหน้าปากซอย เวลารู้สึกอยากกินขนมที ก็ต้องเดินออกไปซื้อที่ร้าน ไม่ก็ต้องเดินไปตลาด ยิ่งบ้านของผมอยู่ในซอยลึก การออกไปนอกบ้านในวัยเด็ก เป็นเรื่องที่คุณพ่อผมไม่ยอม เลยล่ะครับ

ช่วงปิดเทอม หรือ เลิกเรียนกลับมาบ้าน ก็จะมีรถเข็นขายของ ของคุณลุง คุณป้า ที่เราคุ้นเคยในรสชาดอาหาร อัธยาศัยไมตรี ความน่ารัก ใจดี ของคุณลุง คุณป้า ที่แวะเวียนมาหาเราทุกวันนี้ล่ะครับ ให้ผมกับน้องๆ ได้ฝากท้องกันเป็นประจำ

ถ้าเราพูดถึง ธุรกิจรถเข็น ผมว่าวันนี้ เราไม่ควรที่จะตีกรอบความคิดอยู่เพียงแค่ว่า เป็นธุรกิจรถเข็นขายอาหาร หรือ ขนม เท่านั้นนะครับ แต่เราต้องมองในมิติว่า การทำธุรกิจแบบรถเข็น เป็นกลยุทธ์การเข้าถึงผู้บริโภค ซึ่งเป็นลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเราให้ได้มากที่สุด และให้ลูกค้าของเราได้รับความสะดวกที่สุด ซึ่งมีเป้าหมายสำคัญก็คือ การเพิ่มช่องทางจำหน่ายให้ธุรกิจมีโอกาสในการสร้างรายได้เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ

ถ้าเรามองในมิตินี้ เราจะเห็นพัฒนาการของ ธุรกิจรถเข็น จากในอีต มาจนถึงปัจจุบันได้อย่างชัดเจน นะครับ เช่น แม่ค้าหาบเร่ รถเข็น เรือแจว เรือยนต์ ซาเล้งสามล้อถีบ ซาเล้งแบบมอร์เตอร์ไซค์พ่วงข้าง มาจนถึง รถกระบะขายของเคลื่อนที่ เข้าไปขายสินค้าที่หลากหลายมากกว่า สินค้าประเภทอาหาร ในย่านชุมชนต่างๆ

ถาม เมื่อสักครู่ อาจารย์บอกว่า ธุรกิจรถเข็น เป็นหนึ่งในกลยุทธ์กระจายสินค้า เพื่อเข้าถึงผู้บริโภค และทำให้ผู้บริโภคได้รับความสะดวกในการเข้าถึงสินค้าของเรา อยากให้อาจารย์ช่วยขยายความอีกนิดค่ะว่า เราควรมีหลักการอะไรที่ควรจะต้องพิจารณาในการใช้กลยุทธ์แบบนี้คะ

ตอบ เราจะพบว่า ธุรกิจรถเข็น มีอยู่สองกลุ่มใหญ่ ๆ นะครับ กลุ่มแรก เป็นผู้ประกอบอาชีพอิสรที่ใช้วิธีการนำสินค้าที่ตนเองจำหน่าย เข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของตนเองให้ได้มากที่สุด ซึ่งเป็นกลุ่มที่สร้างธุรกิจของตนเองขึ้นมา ส่วนใหญ่ก็จะดำเนินธุรกิจเอง ไม่มีรถเข็นเป็นสาขาที่ช่วยกระจายสินค้า

กลุ่มที่สอง เป็นกลุ่มผู้ประกอบการที่ทำในรูปแบบแฟรนไชส์ ก็พัฒนามาจากกลุ่มแรก เนื่องจากประสบความสำเร็จจากธุรกิจเริ่มต้น มีลูกค้าให้การตอบรับในสินค้า ก็เลยมีความคิดว่าอยากจะเพิ่มยอดขายด้วยการขยายสาขา และขยายธุรกิจในรูปแบบแฟรนไชส์ ซึ่งเป็นการขยายธุรกิจด้วยต้นทุนทางการเงินที่ต่ำกว่าการขยายสาขาของตนเอง นะครับ

ประเด็นสำคัญที่เป็นปัจจัยความสำเร็จประการแรกของ ธุรกิจรถเข็น ก็คือ ทำเล เราจะพบว่า ตรงไหนที่มีทำเลดี มีปริมาณลูกค้าที่จะอุดหนุนเยอะ ผู้ประกอบการธุรกิจรถเข็น ก็มักที่จะไปจอดรถรอจำหน่ายสินค้าบริเวณนั้น เพราะฉะนั้น ผู้ประกอบการที่จะใช้กลยุทธ์แฟรนไชส์แบบรถเข็น ควรที่จะต้องช่วยผู้ที่ซื้อแฟรนด์ไชส์ในการพิจารณาเลือกทำเล และโซนพื้นที่การขายด้วยนะครับ เพื่อไม่ให้ทับซ้อนกับ แฟรนด์ไชส์ซี่ รายอื่นๆ

ปัจจัยความสำเร็จประการที่สอง คือ คุณภาพของสินค้า ถ้าเป็น ธุรกิจรถเข็นประเภทอาหาร ผู้ประกอบการต้องคำนึงถึง รสชาดอาหารที่เป็นมาตรฐานเดียวกัน ความสะอาดของอุปกรณ์ ภาชนะ และการจัดเก็บ ที่สามารถป้องกันฝุ่นละออง ควันรถ  อย่าลืมนะครับว่า ธุรกิจรถเข็น คือ ธุรกิจที่อยู่ริมทาง ริมถนน เป็นส่วนใหญ่

แต่ถ้าเป็น ธุรกิจรถเข็น ที่จำหน่ายสินค้าอย่างอื่น เช่น อุปกรณ์ไฟฟ้า อุปกรณ์เครื่องใช้ในบ้าน ต้องคำนึงถึงวิธีการจัดเก็บ จัดเรียงสินค้า ซึ่งอาจมีผลต่อการแตกหัก ชำรุดของสินค้าในขณะเคลื่อนย้ายได้นะครับ

ปัจจัยความสำเร็จประการที่สาม คือ ระบบการบริหารจัดการสินค้า ทำอย่างไรให้มีปริมาณสินค้าที่เพียงพอต่อการจำหน่ายในแต่ละช่วงเวลา สินค้าบางอย่างอาจจำเป็นต้องเติมเต็มทุกวัน เพื่อความสดใหม่ สินค้าบางอย่างอาจเติมเต็มเป็นสัปดาห์ละครั้ง หรือ เดือนละครั้ง ยอดขายของรถเข็น จะได้มาจากปริมาณสินค้าที่เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า และไม่มากจนทำให้มีสินค้าเหลือ เน่าเสีย ในกรณีที่เป็นสินค้าประเภทเน่าเสียง่าย บางครั้ง ผู้ประกอบการต้องลองผิดลองถูกดูนะครับ เพราะแต่ละทำเลที่ตั้งของรถเข็น อาจมียอดขายที่ไม่เท่ากัน แต่อย่างไรก็ตาม จะพบว่า มียอดขายสูงสุด ต่ำสุด และยอดขายเฉลี่ยที่เป็นไปได้ อยู่จำนวนหนึ่ง ที่ผู้ประกอบการสามารถใช้เป็นฐานในการประมาณการ Stock วัตถุดิบ หรือ สินค้า ได้อย่างใกล้เคียงที่สุด

ปัจจัยความสำเร็จประการที่สี่ คือ ความรู้ ความสามารถ ความตั้งใจ ของผู้ประกอบการที่ซื้อแฟรนด์ไชส์ธุรกิจรถเข็น ไปนะครับ บุคคลเหล่านี้เป็นหน้าตาของธุรกิจของเรา ทุกสิ่งที่ลูกค้าสัมผัสได้ ณ รถเข็น สื่อถึงภาพลักษณ์ของธุรกิจเราทั้งนั้น เพราะฉะนั้น ผู้ประกอบการต้องพิจารณาให้รอบคอบว่า อยากให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์อะไรที่ดีๆ บ้างจากการซื้อสินค้า ณ รถเข็น นอกเหนือจากสินค้าที่เราจำหน่าย เช่น องค์ประกอบของร้านรถเข็น ที่มีความเป็นเอกลักษณ์ โดดเด่น สะอาด สวยงาม น่าเชื่อถือ ไว้วางใจได้ บุคลิคการแต่งกาย การพูดจา การปรุงแต่งอาหาร การจัดเรียงหยิบจับสินค้า ที่ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกเพลิดเพลิน ไม่อึดอัด กังวลใจ เมื่อพิจารณาอย่างรอบคอบแล้วก็จัดทำคู่มือ ฝึกอบรมให้ความรู้แก่บุคคลเหล่านั้น นะครับ

ถาม ปัจจัยความสำเร็จประการแรกที่อาจารย์พูดถึง คือ ทำเล เป็นที่รู้กันว่าการเลือกทำเลถือเป็นปัจจัยที่สำคัญปัจจัยหนึ่งที่จะชี้ชะตาธุรกิจ ว่าจะอยู่หรือจะไป แต่ทั้งนี้ทำเลที่ดีไม่ได้หมายความว่าจะต้องตั้งอยู่ใจกลางเมือง มีฮวงจุ้ยดี ผู้คนพลุกพล่านเสมอไป อยากถามอาจารย์ว่า การดูว่าทำเลนั้นๆเหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจ รถเข็น หรือไม่ สามารถพิจารณาได้อย่างไรคะ

ตอบ ถ้าเราตั้งใจจะทำธุรกิจเคลื่อนที่ อย่างเช่น รถขายอาหาร ขายอุปกรณ์ต่างๆ ไปจนถึงการขายตรงหลายประเภทแล้วล่ะก็สิ่งแรกที่คุณต้องทำก่อนการหาทำเลที่ดี ก็คือ คุณจำเป็นต้องมียานพาหนะที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณก่อน ไม่ว่าจะเป็นรถเข็นขายของ รถตู้ รถกระบะ รถบรรทุก ฯลฯ ซึ่งพาหนะเหล่านี้จะเป็นเครื่องมือพาสินค้าและบริการของคุณไปสู่ทำเลที่ดี และผู้บริโภคของคุณเอง เพราะเพียงแค่คุณรู้ว่าที่ใดมีกลุ่มเป้าหมายของคุณอาศัยอยู่ คุณก็สามารถใช้พาหนะคู่ชีพของคุณนำสินค้าและบริการไปยังที่นั้นๆได้โดยสะดวก

ทั้งนี้ธุรกิจเคลื่อนที่ ยังอาจมีจุดประจำของตนเองได้ เช่น หากคุณทำธุรกิจรถเข็นขายอาหาร คุณอาจมีจุดที่ตั้งร้านประจำอยู่ตรงหน้าตลาด แต่ระหว่างทางก่อนจะไปถึงคุณอาจจะสามารถขายให้กับลูกค้าหน้าหมู่บ้าน หรือขาจรที่จอดรถแวะซื้ออาหารของคุณก็ได้ แต่ข้อควรระวังก็คือคุณจำเป็นต้องศึกษาให้ดีว่าแต่ละจุดนั้นคุณสามารถขายของได้หรือไม่ เพราะไม่อย่างนั้นคุณอาจจะต้องเล่นวิ่งไล่จับกับเจ้าหน้าที่เทศกิจแถมไปด้วย

จุดประจำอื่นๆ เช่น ตั้งอยู่ตาม Office Building ศูนย์ราชการ ซึ่งจะได้กลุ่มพนักงานและข้าราชการที่ทำงานอยู่ประจำ หรือ แม้กระทั่งสถานที่ราชการที่มีประชาชนไปติดต่อเป็นจำนวนมาก ที่เขาอนุญาตให้เราตั้งจุดจำหน่ายเคลื่อนที่เป็นแบบประจำได้ ตัวอย่างเช่น ผมเห็น คีออสของหลอดไฟเลกิเซ่ ไปตั้งจุดจำหน่ายหลอดไฟอยู่ในที่ทำการไปรษณีย์ แห่งหนึ่ง ซึ่งเป็นสาขาที่ในแต่ละวันมีผู้เข้าไปใช้บริการเป็นจำนวนมาก

จากที่กล่าวมาในเบื้องต้น มีประเด็นสำคัญ ที่เราต้องพิจารณาในการเลือกทำเล อยู่ 3 ประการ ด้วยกัน คือ

1) สถานที่ตั้งและสิ่งแวดล้อม

ความหนาแน่นของลูกค้า (จำนวนลูกค้าที่ผ่านไปผ่านมาในบริเวณที่ตั้งของร้าน) หากเป็นไปได้เลือกทำเลที่อยู่ใกล้สถานศึกษา สถานที่ราชการ แหล่งท่องเที่ยว หรือแหล่งชุมชนบ้านพักอาศัย สภาพแวดล้อมทางกายภาพโดยรอบ ควรจะมีลักษณะที่สะอาดสะอ้านไม่แออัด ความสะดวกสบาย ของลูกค้าในการหาที่จอดรถ และเดินมายังจุดจอด รถเข็นของเรา

2) กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ทำการสังเกตลูกค้าที่เดินไปมา ซื้อสินค้า ในบริเวณที่เราจะตั้งจุดขาย และเก็บข้อมูล ที่สำคัญ คือ

ประเภทของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (อาชีพ, เพศ, อายุ, การศึกษา)

พฤติกรรม และรูปแบบการจับจ่ายใช้สอย (ความถี่ของการซื้อสินค้า, กลุ่มสินค้า หรือยี่ห้อที่เลือกซื้อ)

กำลังการซื้อของลูกค้า (เฉลี่ยมูลค่าการซื้อต่อครั้ง ของแต่ละกลุ่มลูกค้า)

3) ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง ควรทำการศึกษาหาข้อมูลของคู่แข่งทางการค้าในประเด็นดังต่อไปนี้

ประเภทหรือรูปแบบร้านค้าคู่แข่ง

สินค้า และบริการที่นำเสนอ

ราคาสินค้าภายในร้าน

ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและเจ้าของร้าน

กำลังการซื้อของลูกค้า (เฉลี่ยมูลค่าการซื้อต่อครั้ง ของแต่ละกลุ่มลูกค้า)

ถาม เมื่อเรานึกถึงธุรกิจรถเข็น ส่วนใหญ่ผู้ประกอบการก็คงจะมีรายได้ต่อวันไม่แน่นอน ถ้าวันหนึ่งอยากจะลงทุนขยายกิจการ ซึ่งอาจต้องมีปัญหาเรื่องเงินลงทุน อาจารย์มีข้อแนะนำสำหรับผู้ประกอบการในการเตรียมความพร้อมเพื่อที่จะขยายกิจการในอนาคต อย่างไรบ้างคะ

ตอบ คุณปุ๊กครับ ก่อนอื่นผมขอเล่าถึง  เศรษฐีริมทาง ขายขนมจีบรถเข็นลูกละ  2.50  บาท  แถวหน้าวัดญวน ถนนแปลงนาม ย่านเยาวราช หน่อยนะครับ

เศรษฐีริมทางคนนี้ ชื่อ อาแป๊ะเซี้ย อาแปะแกจะขายขนมจีบหน้าวัดญวนวันละประมาณ  3,000  ลูก ลูกละ 2.50 บาท ก็มีรายได้ตกวันละ 7,500  บาท

เป็นร้านเล็กๆมีรถเข็น  1  คัน ลังถึงทองเหลือง  1  ใบ เลยตั้งชื่อว่า ขนมจีบซึ้งทอง ทำในบ้าน อาแป๊ะมาขายเองทุกวัน  ถามทำไมไม่ให้คนอื่นมาขาย  อาแป๊ะบอกลูกค้ารู้จักแต่อั๊วะ คนอื่นมาขายลูกค้าก็ไม่รู้จัก อาแป๊ะอายุ  70  ปี ขายมานาน 50 กว่าปีแล้วครับ เริ่มขายเวลาประมาณ 11 โมงถึงประมาณ 4 โมงเย็นก็หมดครับ  ลองคำนวนเล่นๆ ว่า ถ้าอาแปะเซี๊ยมีกำไรขั้นต้นเต็มที่ ลูกละ 1 บาท ขายได้วันละ 3,000 ลูก ก็ได้กำไร 3,000 บาท เดือนหนึ่งก็มีกำไรเหลือ เดือนละประมาณ เกือบ แสนบาทแล้วนะครับ อาแป๊ะคงไม่คิดจะขยายกิจการแล้วล่ะครับ

แต่ถ้าลูกหลานอยากขยายกิจการล่ะ ต้องเตรียมพร้อมอะไร ผมแนะนำให้วางแผนจัดระเบียบทางการเงินดีๆ นะครับ เนื่องจากเราเป็นผู้ประกอบการรายย่อย เป็นอาชีพอิสระ ไม่มีรายได้ที่มั่นคง แน่นอน ธนาคารพาณิชย์บางแห่งอาจไม่มีนโยบายในการให้สินเชื่อแก่ SME ที่เรียกว่า Micro SME นะครับ

แต่ถ้าเราเริ่มต้นเตรียมความพร้อม ด้วยการออมอย่างสม่ำเสมอ กับธนาคารของรัฐที่มีนโยบายในการให้สินเชื่อ Micro SME เช่น ธนาคารออมสิน หรือ ธนาคารกรุงไทย และมีสถานที่ตั้งของร้านค้า หรือ รถเข็นเป็นที่แน่นอน ก็อาจอยู่ในเงื่อนไข ที่สามารถกู้ยืมได้นะครับ

ผมขอแนะนำ 8 ขั้นตอนต่อไปนี้ ที่จะช่วยให้วางแผนการเงินเบื้องต้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

1. วางแผนการเงิน ด้วยการประเมินรายรับ รายจ่าย กำไร ขาดทุน ทุกเดือน

2. ตรวจสอบแผนการเงิน เปรียบเทียบกับที่เกิดขึ้นจริงทุกเดือน

3. เมื่อขาดทุนไปแล้วไม่สามารถชดเชยได้ ต้องระมัดระวังการใช้จ่ายให้ดี

4.ดังนั้น ถ้ารายรับได้ต่ำกว่าที่คาดไว้ ให้พยายามทุ่มกำลังลงไปที่ยอดขายและการตลาดหรือไม่ก็หาหนทางที่จะเพิ่มยอดให้ได้ หรือหาทางลดต้นทุนให้ได้

5. คิดก่อนใช้ เมื่อคุณเริ่มคิดที่จะทำแผนการเงิน ให้รวมค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการขายเข้าไปด้วย ประเมินรายรับที่คาดว่าจะได้นำมาเทียบราคาต้นทุนก่อนที่คุณจะซื้ออะไรก็ตามครั้งต่อไป ให้ถามตัวเองว่า สำคัญและเร่งด่วนหรือไม่

6. อย่ากลัวที่จะจ้างพนักงาน ธุรกิจเกือบจะทุกประเภทสามารถเพิ่มยอดขายได้จากการจ้างพนักงานไม่ว่าจะจ้างประจำหรือทำเป็นสัญญาจ้าง  เราเอาสมองของไปคิดเรื่องการเพิ่มยอดขายดีกว่าการไปส่งของ ส่งเอกสารหรือจัดแฟ้มด้วยตัวเอง

7. จ่ายเงินเดือนให้ตัวเองทุกเดือน ในแต่ละเดือนที่บริษัททำยอดได้ถึงเป้า ก็ให้จ่ายเงินเดือนตัวเองเต็มจำนวน แต่เมื่อใดที่บริษัททำยอดได้ไม่เป็นไปตามเป้าให้หักเงินเดือนตัวเอง และถ้าทำยอดได้ เกินกว่าเป้าก็ให้จ่ายเป็น “โบนัส” ให้ตัวเอง การจ่ายเงินเดือนให้ตัวเองนี้เป็นการส่งเสริมกระตุ้นให้ตัวคุณกระตือรือร้นที่จะทำให้บริษัทมีกำไร

8. กำไรกับรายรับคนละเรื่องกัน ไม่สำคัญเลยว่า ธุรกิจจะมีรายได้เดือนละเท่าไร ถ้าหากคุณมีรายจ่ายที่สูงกว่ารายรับ ก็มีผลทำให้ขาดทุน จนถึงขั้นต้องเลิกกิจการได้นะครับ

ขอบคุณข้อมูลประกอบจาก http://www.smethailandclub.com

 
1 ความเห็น

Posted by บน มิถุนายน 10, 2013 in Management, Marketing, SMEs Strategy

 

ป้ายกำกับ: , ,

One response to “กลยุทธ์ ธุรกิจเคลื่อนที่

  1. ไพฑูรย์

    กันยายน 1, 2013 at 9:07 am

    ได้ความรู้ดีมากครับ ขอบคุณครับ

     

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: