RSS

ขายแค่ลูกชิ้น ก็รวยได้

02 มิ.ย.

ดร.พงศ์ศรันย์  พลศรีเลิศ

phongzahrun@gmail.com

 

สัปดาห์นี้ รายการ SMART SME วิทยุครอบครัวข่าว ได้สัมภาษณ์ผมถึงธุรกิจลูกชิ้น ผมมองว่า ถึงแม้จะเป็นธุรกิจเล็กๆ อย่างรถเข็น ก็สามารถสร้างรายได้วันละไม่น้อย บางร้านมีรายได้ถึงเดือนละ 4-5 หมื่นบาท คำถามคือ ควรจะทำอย่างไร

ลูกชิ้นปิ้ง ลูกชิ้นทอด เป็นอาหารทานเล่นของผมและใครหลายคนมานานนะครับ แม้แต่เราไปทานก๋วยเตี๋ยวก็ยังมีเมนูลูกชิ้นปิ้งให้สั่งมาทานกันได้ แต่ผมว่า ไม่ใช่ทุกร้านที่จะขายดี จนมีลูกค้าประจำมายืนรอคิวซื้อนะครับ  เราต้องคิดนะครับว่า แม้แต่เพียงลูกชิ้น ลูกเล็กๆ ดูธรรมดา ๆ ก็ยังเป็นเรื่องที่ไม่ธรรมดา

เราลองมาคิดตามกันนะครับ

สมมุติว่า เราเดินไปเห็นร้านขายลูกชิ้นปิ้งอยู่ร้านหนึ่ง เราเกิดความรู้สึกอยากทานขึ้นมา เราจะพิจารณาอะไรว่า สมควรที่จะตัดสินใจซื้อหรือไม่ สิ่งแรกที่เห็นก็คือ ความสะอาดของร้านหรือรถเข็น อัธยาศัยไมตรี หน้าตาของแม่ค้า ถ้ารถเข็นสกปรก ผุๆ พังๆ มีแมลงวันบินรอบรถ หน้าตาแม่ค้าบูดบึ้ง ไม่ยิ้มแย้ม แถมเสื้อผ้าก็สกปรกมอมแมม ผมก็คงจะเดินเลยผ่านไปไม่แวะซื้อแน่ๆ นะครับ

เอาล่ะ สมมุติว่าผ่านเกณฑ์เรื่องสภาพแวดล้อมของร้านล่ะครับ เราดูอะไรต่อ มีป้ายราคาบอกมั้ยว่า ขายอะไร ไม้ละเท่าไร มีแถมมั๊ย เช่น ซื้อ10ไม้ แถม 1 ไม้ อะไรทำนองนี้ มีผักให้ทานเป็นเครื่องเคียงด้วยมั๊ย ผมก็จะทำการประเมินเบื้องต้นก่อนว่า ด้วยราคา และปริมาณที่ได้ มันเหมาะสมกันมั๊ย ถ้าดูแล้วว่า ไม่ขายโก่งราคาเอาเปรียบลูกค้า ผมก็จะซื้อ

ซื้อแล้วก็ต้องทาน ถ้ารสชาติอร่อย เนื้อลูกชิ้นมีคุณภาพ ไม่ใช่มีแต่แป้ง รสชาติน้ำจิ้มก็อร่อยถูกปาก ก็จะกลับมาซื้ออีก มาซื้อซ้ำจนเป็นลูกค้าขาประจำ

ก็อยากจะบอกว่า ขายลูกชิ้น ดูเหมือนจะง่าย แต่ก็ไม่ง่าย จะว่ายาก ก็ไม่ยากนะครับ แต่ก็ไม่ใช่เพียงแค่นำเอาลูกชิ้นมาปิ้งๆ ทอดๆ แล้วก็ขายไป ผมเห็นบางร้านไม่มีลูกค้าอุดหนุนก็มี บางร้าน ลูกค้ายืนรอคิวก็มี

แสดงว่า การที่จะขายดี หรือ ไม่ดี ต้องมีองค์ประกอบสำคัญ

ผมขอละเว้นในเรื่องทำเลไปก่อนนะครับ ถือว่าเป็นที่รู้กันนะครับว่า ถ้าทำเลการค้าดี มีปริมาณลูกค้าเดินผ่านไปมาเยอะๆ จะเป็นโอกาสในการสร้างรายได้ต่อวันเยอะๆ นะครับ แต่เราก็จะเห็นนะครับว่า แม้ร้านที่อยู่ในทำเลที่ดี บางร้านก็ยังขายได้ไม่ดี แสดงว่า ต้องพลาดในองค์ประกอบที่สำคัญไป

องค์ประกอบแรก ก็คือ ตัวสินค้า เราซื้อลูกชิ้น เราคาดหวังอะไรจากลูกชิ้นครับ คุณภาพของลูกชิ้นที่กัด และเคี้ยวเข้าไป ต้องรับรู้ได้ถึงคุณภาพของส่วนประกอบที่มีเนื้อที่นุ่มเหนียว ไม่ใช่แป้งเป็นส่วนใหญ่ ทานในขณะที่ลูกชิ้นพึ่งขึ้นจากเตา หรือ กระทะ มีควันกรุ่นร้อนๆ มีกลิ่นหอมของลูกชิ้น และราดด้วยน้ำจิ้มที่ฉ่ำเยิ้ม รสชาดเผ็ดมากน้อย  มีให้เลือกได้ตามความชอบ ผมว่า นี่คือ ลักษณะที่สำคัญของ ผลิตภัณฑ์หลัก หรือ Core Product

ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ หรือ รสชาดของลูกชิ้น และน้ำจิ้ม เป็นปัจจัยที่มีผลความพึงพอใจ และการตัดสินใจซื้อซ้ำของลูกค้า นะครับ อย่างลูกชิ้นปลากรายทอดที่อร่อยๆ  เขาจะผลิตด้วยเนื้อปลากรายแท้ล้วนๆ และสดใหม่ทุกๆวัน เมื่อลิ้นได้สัมผัสกับเนื้อลูกชิ้นปลากรายจะรู้สึกได้ถึงความนุ่ม หอม ด้วยเนื้อแท้ของเนื้อปลา และมีน้ำจิ้มสูตรเด็ด ที่เป็นสูตรเฉพาะของแต่ละร้าน

องค์ประกอบที่สอง คือ ราคาโดยเปรียบเทียบ อย่าลืมนะครับว่า ลูกค้าทุกคนมีประสบการณ์ในการได้ซื้อสินค้าประเภทเดียวกันมาแล้ว เพราะฉะนั้น ลูกค้าจะเปรียบเทียบราคาที่เห็นโดยทันทีว่า ราคาที่กำหนดนั้นเหมาะสมดีแล้วหรือว่า แพงเกินไป และราคาจะเป็นปัจจัยที่ถูกใช้ในการประเมินก่อนที่จะมีการทดลองซื้อซะอีก ลองนึกดูนะครับว่า ทำไมบางร้านถึงมีการให้ลูกค้าทดลองชิม เพื่อให้ง่ายต่อการตัดสินใจซื้อนะครับ

องค์ประกอบที่สาม คือ ร้านค้า ลองนึกดูนะครับ ผมเห็นกระทะทอดลูกชิ้น น้ำมันเก่าดำ ต่อให้อร่อยยังไง ผมก็ลังเลที่จะตัดสินใจซื้อ เพราะว่าเป็นห่วงสุขภาพ กลัวจะเป็นมะเร็งตายซะก่อน แต่ถ้าผมเห็นคนขายเขาใส่ใจลูกค้า น้ำมันยังดูใส และมีการเปลี่ยนน้ำมันใหม่ทันทีที่เริ่มจะดำ ผมว่าก็น่าจะเป็นร้านค้าที่น่าจะไว้วางใจได้ หรือร้านสกปรก แมลงวันบินว่อน ก็คงรู้สึกไม่ปลอดภัย ซึ่งความสะอาด ปลอดภัย เป็นปัจจัยสำคัญที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ และความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อความอยู่รอดอย่างยั่งยืนของธุรกิจร้านอาหารนะครับ

องค์ประกอบที่สี่ คือ คนขาย ถ้าพูดจาเชิญชวนลูกค้าด้วยรอยยิ้ม และน้ำเสียงที่เป็นมิตร ผมว่า ลูกค้าก็คงจะรู้สึกเต็มใจที่จะอุดหนุน นะครับ

ใครที่ผ่านไปแถว “แพร่งนรา” ย่านการค้าเก่าแก่ของกรุงเทพฯ ถนนตะนาว ศาลเจ้าพ่อเสือ  ที่ปัจจุบันยังคงเป็นย่านชุมชนเก่าแก่ที่มีชีวิตชีวา และมีการค้าการขายกันอยู่อย่างคึกคัก โดยเฉพาะร้านอาหารนั้นมีมากมายหลายร้านให้คนชอบกินไปเลือกอิ่มหนำได้ตามใจ “ลูกชิ้นหมูปิ้งแพร่งนรา” ซึ่งเป็นร้านลูกชิ้นหมูปิ้งเจ้าเด็ดเจ้าดังของแพร่งนรา ผมว่า น่าจะเป็นร้านที่มีแม่ค้าน่ารักที่สุดในประเทศไทยนะครับ อยากรู้ว่าน่ารักแค่ไหน ลองเข้าไปเยี่ยมชมที่ Facebook  ของร้านนะครับ หรือใครที่ผ่านไปแถวนั้น ก็อย่าลืมแวะไปอุดหนุนกันล่ะ

จากองค์ประกอบที่ผมกล่าวมา ถ้ามองในเรื่องของส่วนประสมทางการตลาด หรือ 4P เมื่อสักครู่นี้ก็ถือว่าครบองค์ประกอบของ 4P เลยนะครับ

P-Product ต้องเน้นที่คุณภาพของสินค้า ให้เป็นสินค้าที่มีคุณภาพ และรสชาดเป็นที่ถูกปากลูกค้าทั้งลูกชิ้น และน้ำจิ้ม

P-Price ราคาควรเป็นราคาที่สมเหตุสมผล ไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าขายแพงเกินไป

P-Place ช่องทางการจำหน่าย หรือ ร้านค้า ต้องเป็นร้านค้าที่สะอาด ปลอดภัย เพื่อให้ลูกค้ามีความมั่นใจ และมีป้ายร้านค้าที่โดดเด่น สีสรรสวยงาม

P-Promotion การส่งเสริมการตลาด เช่นการเชิญชวน เชียร์สินค้า ด้วยตัวของพนักงานขาย  แม่ค้า พ่อค้า หรือด้วยตัวของเจ้าของร้านเอง

ผมว่า ส่วนประสมทางการตลาดเป็นองค์ประกอบสำคัญในทุกธุรกิจนะครับ ไม่ว่าจะเป็นสินค้า หรือ บริการ คำถามก็คือ เราจะทำให้เป็นเรื่องง่ายๆ ไม่ซับซ้อนได้อย่างไร บางทีเรียนมามากก็คิดมาก จนทำให้เรื่องง่ายๆ ที่เถ้าแก่ ป.4 เขายังทำได้เก่งกว่าคนที่เรียนจบปริญญาเอกทางการตลาด เสียอีก

สมัยที่ผมเรียนจบปริญญาโทใหม่ๆ ได้เข้าไปช่วยเพื่อนคนนึงที่เรียบปริญญาโทมาด้วยกัน และครอบครัวทำธุรกิจเป็นตัวแทนจำหน่ายรถโตโยต้าของจังหวัดหนึ่งในพื้นที่เขตภาคกลาง ไปทำงานวันแรก เตี่ยเรียกผมกับเพื่อนไปคุยเลย เตี่ยบอกว่า พวกลื้อสองคนไม่ต้องยุ่งในระบบบริหารที่เตี่ยวางไว้ เตี่ยวจบแค่ชั้นประถม ทำธุรกิจมาได้ด้วยวิธีการของเตี่ยจนติดอันดับ 5 ของประเทศ

ผมก็ดูสิ่งที่เตี่ยของเพื่อนทำไว้ น่าทึ่งนะครับ ผมว่าเตี่ยเก่งกว่า คนที่เรียนจบ MBA อย่างผมกับเพื่อน หลายสิ่งที่เตี่ยววางไว้ เป็นเรื่องที่มีสอนใน MBA เช่นเดียวกับหลายเรื่องที่เราเห็นผู้ประกอบการความรู้แค่ชั้นประถมทำไว้ ก็มีสอนอยู่ใน MBA

เหตุผลสำคัญ ก็คือ วิชาใน MBA ที่เรียนหลายวิชา ก็พัฒนาองค์ความรู้ หลักการ ทฤษฎี มาจากของจริง ที่ผู้ประกอบการเขาได้ทำกันมาก่อน แล้วก็รวบรวม เรียบเรียง ขึ้นมาเป็นองค์ความรู้ให้เราได้ศึกษากัน

แล้วถ้าร้านลูกชิ้นเขาอยากมียอดขายเพิ่มขึ้น อยากขยายธุรกิจให้เติบโตขึ้นล่ะ ควรทำอย่างไร

ผมมีสมมุติฐานว่า องค์ประกอบทั้งสี่ข้อที่เราคุยกันมาเมื่อสักครู่นี้ ผ่านแล้วนะครับ คือ ขายดี มีลูกค้าติดใจจนอยากจะขยายกิจการ ถ้าเป็นรถเข็น ก็ต้องถามตัวเองว่า ตำแหน่งที่เราขายอยู่ขายได้ตลอดทั้งวันหรือไม่ ถ้าขายได้เฉพาะบางช่วงเวลา เช่นตอนเย็น เราก็คงต้องหาพื้นที่การขายในช่วงเช้า หรือ กลางวัน เข้ามาเสริม

ที่หลายคนทำก็คือ การขยายธุรกิจด้วยการขายแฟรนไชส์  ซึ่งเป็นการขยายสาขาของเรา มีคนรับลูกชิ้น นำจิ้มของเราไปขายต่อ ภายใต้ตราสินค้าของเรา และเราคงต้องมีข้อตกลงในการควบคุมมาตรฐานการทอด ปิ้งย่าง และการให้บริการลูกค้า

เถ้าแก่ลูกชิ้นปลาที่เยาวราชท่านหนึ่ง ขายที่ร้านของตัวเองดีมาก ลูกค้าแน่นร้านทุกวัน ลูกๆ เห็นเป็นโอกาสอยากขยายสาขา เถ้าแก่ก็ไม่ยอม อยากขายแฟรนไชส์ เถ้าแก่ก็ไม่ยอม เถ้าแก่ให้เหตุผลว่า ถึงแม้เขาจะเอาลูกชิ้นของเราไปขาย แต่เขาจะบริการลูกค้าได้ดีเหมือนเราหรือเปล่า เราจะมีเวลาไปควบคุมให้เขาบริการลูกค้าให้ดีเหมือนเราได้อย่างไร

เพราะฉะนั้น ถึงเวลาที่ขายดี เห็นเป็นโอกาสในการที่จะขยายกิจการ ท่านก็ต้องระวังนะครับว่า จะรักษามาตรฐาน คุณภาพของสินค้า และการบริการที่ดีไว้ได้อย่างไร

สมมุติว่า ท่านตัดสินใจล่ะครับว่า จะขยายธุรกิจด้วยแฟรนไชส์ ท่านต้องพิจารณาอยู่ 4 เรื่องที่สำคัญ ซึ่งผู้ที่จะซื้อแฟรนไชส์ หรือ ที่เราเรียกว่า แฟรนไชส์ซี่ เขาจะตั้งคำถามว่า 1. เขาจะต้องมีเงินลงทุนเท่าไร 2. เขาจะได้อะไรจากการลงทุนเริ่มต้นบ้าง  3. เขาจะมีค่าใช้จ่ายอะไร ต้นทุนเท่าไร กำไร และการคืนทุนเป็นอย่างไร 4. เขาจะได้รับการสนับสนุนดูแล ช่วยเหลืออะไรได้บ้างถ้าเขามีปัญหา

ผมสมมุติว่า เอาล่ะผมจะขยายแฟรนไชส์ ธุรกิจลูกชิ้นปิ้งของผม ขั้นแรก ผมก็ตั้งราคาการขายแฟรนไชส์ ซึ่งจะเป็นเงินลงทุนก้อนแรกสำหรับแฟรนไชส์ซี่ เช่น ผมขายแฟรนไชส์ที่ 29,000 บาท

ผู้ซื้อแฟรนด์ไชส์ จะได้รถเข็นที่มีการตบแต่งเรียบร้อย พร้อมอุปกรณ์ปิ้งย่าง และ ลูกชิ้นที่พร้อมจะนำไปปิ้งขายได้จำนวนกี่ไม้  น้ำจิ้ม กี่กิโล ถุงพลาสติก หรือ ถุงกระดาษที่มีโลโก้ของร้าน จำนวนเท่าไร ได้รับเสื้อเอี๋ยมกันเปื้อนจำนวนกี่ตัว

และแฟรนไชส์ซี่ จะได้รับการฝึกอบรมเทคนิคการปิ้งย่าง ที่ทำให้ลูกชิ้นออกมาหอม กรอบ อร่อยอย่างไร สัดส่วนการตักน้ำจิ้มควรเป็นอย่างไร

ผมต้องกำหนดราคาต้นทุนของลูกชิ้นแต่ละไม้ที่จะขาย และกำหนดโปรโมชั่นว่า ถ้าสั่งซื้อในปริมาณเท่าไร มีแถมให้อีกเท่าไร พร้อมน้ำจิ้มที่แถมไปให้เลย ไม่ต้องซื้อเพิ่ม แต่ถ้าอยากจะซื้อเพิ่มก็มีขายที่กิโลละเท่าไร ถุงบรรจุภัณฑ์ขายราคาเท่าไร ซึ่งต้องไม่แพงกว่าราคาถุงทั่วไปที่มีการขายกัน อย่างนี้เป็นต้น

มีบริการให้ความช่วยเหลือลูกค้าดูทำเลที่ตั้งร้านค้าหรือไม่ และมีแผนการเงินคำนวณให้ลูกค้าดูด้วยว่า ควรจะขายได้วันละไม่น้อยกว่ากี่ไม้จึงจะคุ้มทุน และถ้าจะคืนทุนเร็วขึ้นควรจะขายให้ได้เฉลี่ยวันละไม่ต่ำกว่ากี่ไม้

ที่สำคัญ ถ้าอยากให้เขาเป็นแฟรนไชส์ซี่เราไปนานๆ ช่วยเราขายไปเรื่อยๆ เราควรจะต้องมีบริการเสริมอื่นๆ หรือไม่ เช่น การส่งสินค้าถึงร้านค้า การพัฒนาสินค้าใหม่ๆ ออกมาอยู่เรื่อยๆ เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย

ลองดูนะครับ ขายลูกชิ้นอย่างเดียวก็รวยได้ ไม่ยากอย่างที่คิด

 

 
1 ความเห็น

Posted by บน มิถุนายน 2, 2014 in Management, SMEs Strategy

 

One response to “ขายแค่ลูกชิ้น ก็รวยได้

  1. ฺBomberman

    กันยายน 21, 2014 at 2:56 am

    บทความแต่ละอันดีๆ และมีประโยชน์ทั้งนั้นเลย ครับ ขอบคุณพี่มากๆเลยครับ😀

     

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s

 
%d bloggers like this: